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【营销渠道】“毅霖”销售总监谢碧云:聚焦国内市场,开启加盟代理渠道

2020-03-10 17:45:21 博骏传媒
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“2020年,毅霖将开启全国市场战略布局,以华南为依托,发力全国市场,充分利用展会资源扩充加盟、代理渠道,抢占国内各省份市场高地。” 


——毅霖销售总监 谢碧云



2017年,为顺应国内家居行业定制热潮也为了实现打造民族奢侈品牌的企业使命,毅霖礼品制造将重心从出口转向国内,推出定制皮具家居收纳系统——Gr New allan纽艾伦。得益于26年的出口经验,Gr New allan纽艾伦的内销之路一开始就拥有了品质和标准的双重保障,不仅如此,针对国内家居市场个性化、小批量的定制化需求,毅霖积极探索相应的销售模式,打造本土化的“小批量专区”和全国各省招商加盟计划等极具特色的营销策略。 


公司前台与客户合影.jpg



“四优一借”,打造“硬核”收纳系统


针对从外销转内销毅霖所具备的优势及外销能够借鉴的方向,毅霖销售总监谢碧云给出了“四优一借”。


“四优”即产品的四大核心优势,首先是交付期,毅霖26年的外销历程验证了其交付期的准时性;其次是工艺,Gr New allan纽艾伦从诞生起就以毅霖26年间积累的LV、爱马 仕、Dior、Gucci、香奈儿等全球奢侈品品牌客户的标准严格生产,无论是来料、周期、维检均沿袭国际最高标准;第三是品质,从当前来看国内收纳系统中,大多数企业依旧使用传统家具的做法及工艺,但毅霖不是,其以“精品型”生产定位每一件产品,从一个转角、一条封边都确保了下线产品的符合精品品质;第四,价格透明化,与同行相比,毅霖还拥有先天条件,即工厂的自主权,毅霖工厂所用地归属毅霖旗下,这也让Gr New allan纽艾伦各项成本相对较低,且Gr New allan纽艾伦日前已入驻香港贸发局在天猫的品牌店,所以在价格上是完全透明的。 


“一借”即外销多年可借鉴的模式,在谢碧云看来,内外销有很大的区别,无论是从订单还是工艺都不同,但有一点是相通的,即拜访客户的主动性、自身的优势性。



销售服务的综合评定PK


那毅霖拜访客户有何独到之处?


26年的历程让毅霖完善了一整套的服务系统,实现售前、售中、售后的相互助力。


与客户合照.JPG


在谢碧云看来,人是销售过程中的核心体,只有“人”这个核心要素有保障才能实现服务的优势,所以毅霖售前,有一项针对新进职员时长一个月的培训,从理论的专业术语到生产线学习产品生产、用料、设计、尺寸等,只有这样才能做到服务客户的精准性及满足客户的定制型。学完之后职员将进行基本考核,只有考核通过才能正式就职。


就职后服务客户还有三准则:回复的及时性,回复内容的精准性以及切实为客户着想的切实性,只有这样才能“一击即中”。


售中,毅霖遵循“换位思考”,想客户所想,并将这种想提前,譬如邀约客户到工厂直观感受品牌实力;年关将至,提前问询客户是否需备货,是否需要提供相关支持等。


售后,毅霖的产品都配有相应的说明书及视频讲解,除此外针对带有智能化的产品,毅霖人还会去到现场进行操作教学、后期保养、可能存在的问题及解决方法等讲解。


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值得一提的是毅霖销售人每周都会做总结,而每月、每季度会分两组进行总结评定PK,从售前、售中、售后三方面进行综合评定,以此保持毅霖销售人的活力及对于服务的深度思考、出新,并在一次次 评定中夯实毅霖服务三大理念:我们能为客户做些什么,直到满意;我们还能为客户做些什么,直到感动;客户的需求是我们全力以赴的事业。



本土化的“小批量专区”生产线


毅霖的服务并不仅限于售前、售中、售后,还在“因地制宜”上,依据国内市场需求,打造专属的本土化生产线,即毅霖 “小批量专区”。顾名思义小批量专区是以小订单量为主的生产线。


“国外内市场实际上有很大的不同,首先从订单量上来看,由于运输成本等原因,国外市场的订单量大,国内倾向小批量定制,订单量小;其次,工艺需求也不同,国外市场倾向于极简,国内市场则多为精品,追求小而美。”谢碧云说。


因此,毅霖推出小批量定制生产线,充分解决订单量小、货期急、质量要求高、库存不好卖等问题。 据谢碧云介绍“小批量专区”将于2020 年正式投入投产,由拥有十多年经验的工匠师傅领头组建5-20人的团队。


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值得一提的是到时除开生产定制化小订单外,还会依据市场及客户需求做小单量库存,实现48小时、72小时发货,“只有达到像在天猫买东西一样的发货时效才能适应当下的市场变化。”而定制化小订单,根据情况不同,最快可在15天左右发货,值得一提的是无论是小单量还是定制小订单毅霖的交付期远远高于行业平均值。



扩大市场,开启全国加盟模式


2017年,毅霖开启了内销之路,推出定制皮具家居收纳系统——Gr New allan 纽艾伦;


2020年,毅霖将开启全国市场战略布局,以华南为依托,发力全国市场,主要通过加大与国内知名展会合作,如中国(广州)定制家居展览会。依托展会资源扩充加盟、代理渠道抢占各省份市场高地。除此外毅霖还将着重提升Gr New allan纽艾伦的品牌力,谢碧云深知唯有将市场与品牌这两手都抓好,才能真正在国内做大、做强、做赢, 也才能实现百年企业、行业标杆的企业目标。


文/汪钱敏

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